Promover uma sinergia entre ações de conteúdo, mídia, monitoramento e atendimento é o caminho para criar oportunidades de vendas nas mídias sociais, segundo Pablo San Martín, consultor de soluções da Sprinklr. Em artigo escrito para o IAB Brasil, o executivo compartilha algumas táticas para apoiar cada etapa da jornada de compra nos diferentes pontos de contato com a marca.

Em um atual mercado tão competitivo, pautado pela era da informação e da transformação digital, é fato que o ambiente enterprise enfrenta desafios para desenvolver e aprimorar seu próprio funil de vendas e adequar-se às novas jornadas de relacionamento com seus consumidores.

Neste contexto, é indiscutível a estratégia de angariar  oportunidades de vendas através das mídias sociais, conhecido como "social selling", exige atenção e novas estratégias por parte das marcas. Por outro lado, fomentar iniciativas mais ousadas e adequadas à nova realidade de geração de valor que o consumidor moderno espera, gera certos receios por parte dos executivos destas empresas. Afinal, o consumidor comanda o diálogo e as marcas devem seguir suas regras, e ao mesmo tempo agir de forma segura e rentável.

O caminho não é fácil, mas existem algumas estratégias que podem ser aplicadas para apoiar cada etapa da jornada de compra nos diferentes pontos de contato com a marca:

Mídia Paga + Engajamento

As iniciativas mais comuns que transitam entre as campanhas de mídia são focadas em geração de leads, ou até mesmo na conversão de vendas diretas. As campanhas de mídia também são utilizadas para geração de awareness de marca, principal estímulo nas etapas iniciais da jornada de compra do consumidor. O mais importante nestes casos é orquestrar todas as iniciativas de mídia em sinergia com os outros departamentos que possam ser impactados. Por exemplo, se sua tática de social selling é alcançar usuários com ofertas de conversão imediata, o “click to buy”, tenha certeza de que a equipe de atendimento está alinhada com seus esforços de mídia para atender toda a demanda de comentários e conversas que possam surgir de potenciais clientes que estão interessados na sua oferta, mas que não clicaram no call to action (botão de conversão). Desta forma, a equipe de atendimento pode auxiliar o consumidor de maneira adequada, caso precise de mais informações sobre o produto ou serviço.

Monitoramento + Engajamento

Outra prática de social selling já utilizada por marcas brasileiras é o mix entre Social Listening e a atuação proativa de engajamento por meio de interações via mensagem. O objetivo é usar como oportunidade as deficiências dos competidores, identificadas em tempo real por meio do monitoramento de conversas da concorrência. Esse tipo de contexto é mais delicado, já que a marca precisa não só ser ousada e criar um novo relacionamento, mas prezar por sua própria reputação. Portanto, a recomendação é dividir as equipes em duas funções: uma para qualificação de leads competitivos e outra para interação direta com os usuários. Desta forma, a marca garante que as oportunidades serão geradas de forma consistente e que será capaz de atuar com qualidade na hora de abordar um consumidor em busca da melhor oferta do segmento.

Mas como explorar este universo de informações e assumir um mix de estratégias para atingir o maior aproveitamento possível?

A união faz a força!

Crie, planeje e execute suas estratégias de social selling de forma integrada. Ou seja, una todos os stakeholders envolvidos nas práticas de conteúdo, mídia, monitoramento e atendimento visando a entrega de uma experiência superior para os consumidores com maior valor agregado. Afinal, as mídias sociais são uma arena de livre comunicação entre os usuários.

Dance conforme a música!

Estabeleça os processos, casos de uso e playbooks de atuação para garantir o alinhamento funcional de cada stakeholder envolvido nas iniciativas de Social Selling. Ao operacionalizar toda sua estratégia, uma estrutura de tecnologia é fundamental para atuar de forma otimizada e garantir que todas as oportunidades, que estão chegando ao funil de vendas, possam ser desenvolvidas e mensuradas.